空壓機(jī)中國式營銷的靈魂

對于壓縮機(jī)等工業(yè)品來說，未來十年，營銷需抓住三個關(guān)鍵詞:信任、興趣與內(nèi)容，這是中國式營銷的靈魂，可**化隱匿推銷的影子。無信任不營銷，無興趣不營銷，無內(nèi)容不營銷。在這個用戶王權(quán)時代，無感營銷路線更值得倡導(dǎo)，以受眾興趣為導(dǎo)向，以場景內(nèi)容為驅(qū)動力，以體驗(yàn)建立消費(fèi)信任。

一、信任因素

為什么老顧客更容易復(fù)購增購?并且還會通過口碑裂變帶來新客戶?信任!德國社會學(xué)家尼克拉斯·盧曼“指出，“信任是一種簡化機(jī)制。包圍人類生活的社會環(huán)境和自然環(huán)境太過復(fù)雜，必須找出一些簡化機(jī)制來應(yīng)對”。壓縮機(jī)企業(yè)營銷也一樣，營銷系統(tǒng)越是復(fù)雜，受眾就越難于識別、認(rèn)知與確認(rèn)，復(fù)雜、糊、易變與不確定性會導(dǎo)致受眾背道而馳。所以，受眾需要一個簡化的營銷系統(tǒng)。信任則是簡化營銷系統(tǒng)的最簡單符號，信任是信念、信心、信譽(yù)的集合。營銷的本質(zhì)就是建立品牌信任機(jī)制，把一切復(fù)雜轉(zhuǎn)變?yōu)槎男畔⒆R別區(qū):可以相信，或不可相信。

為此，圍繞信任做一些與“推銷“無關(guān)的功課，建立受眾認(rèn)知與強(qiáng)化記憶，利于建立品牌信任，如品牌公益、產(chǎn)品科普、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品教程等。當(dāng)受眾產(chǎn)生需求時，就會水到渠成，自主決策購買其印象中最深刻的品牌產(chǎn)品。不過，建立受眾信任的渠道很多，尤其是非利益相關(guān)型渠道，如KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)、KOC(關(guān)鍵意見客戶)、KOP(關(guān)鍵意見伙伴)、KOP即親朋好友和多次團(tuán)購合作或聯(lián)合采購的其他買家。

二、興趣因素

壓縮機(jī)營銷是一門觸達(dá)與體驗(yàn)的學(xué)問，無論是”人找貨”還是”貨找人”。通過觸達(dá)，建立品牌與受眾關(guān)系;通過體驗(yàn)，解決產(chǎn)品與受眾溝通問題。如何觸達(dá)?兩個思路，一個是線下終端實(shí)體店的展陳。另一個是線上觸達(dá)，依靠電商站內(nèi)外關(guān)鍵詞搜索，以及智能化個性化推薦?；貧w線上，站內(nèi)外搜索立足于受眾尋源與比較消費(fèi)。搜索便利性在于電商平臺頻道化、關(guān)鍵詞排行等措施，做到易搜。而智能推薦機(jī)制則基于消費(fèi)者足跡追蹤技術(shù)，即消費(fèi)者雷達(dá)。(Consumer Radar)，綜合消費(fèi)者網(wǎng)頁瀏覽足跡、購買商品、搜索記錄、收藏及商品等歷史記錄，予以個性化推薦，增加購買幾率。

然而，興趣營銷重在啟動興趣引警(Interest Engine)，即在底層技術(shù)架構(gòu)上，把搜索引擎和推薦引擎有機(jī)交融。 研究阿里巴巴AIPL、B站”4i興趣營銷°”、AIDAS、AISAS等營銷模型，會發(fā)現(xiàn)上述營銷模型都有”興趣”的影子。由中國青年報社主導(dǎo)的影響力機(jī)構(gòu)--中青校媒的調(diào)研數(shù)據(jù)也支持了這一點(diǎn)，有83.02%的受訪大學(xué)生會因收獲喜悅和內(nèi)心滿足而為興趣買單。可見，興趣是**營銷力!

三、內(nèi)容因素

內(nèi)容消費(fèi)一般指信息消費(fèi)，但無感營銷下的內(nèi)容消費(fèi)則基于營銷場景、消費(fèi)場景或應(yīng)用場景，促進(jìn)受眾購買產(chǎn)品或接受服務(wù)。**化場景造就了**體驗(yàn)與超級影響力，讓受眾主動“就范”。 場景即內(nèi)容，場景為營銷賦能。營銷場景用于策略性征服受眾，消費(fèi)場景塑造受眾購買情境，應(yīng)用場景告訴受眾產(chǎn)品功用。在場景內(nèi)容營銷下，品牌不再是營銷的主角，產(chǎn)品也只是道具，在環(huán)境氛圍影響下，受眾成為主角并主動入戲。

未來，營銷只有一個渠道終端:內(nèi)容渠道。一切皆內(nèi)容，品牌、產(chǎn)品、渠道、網(wǎng)站、廣告、賣場、貨架……內(nèi)容滲透與影響，無推銷痕跡且能激發(fā)受眾的購物熱情，做到并不難。沉浸式內(nèi)容營銷“就是通過場景內(nèi)容傳播、透與感染，促進(jìn)受眾的情緒思考，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。沉浸式內(nèi)容可以影響受眾并產(chǎn)生情緒反應(yīng)乃至決策，這依賴于場景內(nèi)容帶來的體驗(yàn)。